Dernière mise à jour le 14 juin 2021
Réussir une prospection téléphonique nécessite une bonne préparation, une bonne mise en oeuvre et une bonne analyse! La première étape est donc de bien connaitre sa cible et d’acheter des listes correspondantes. L’appel doit également être bien préparé. Il doit être argumenté et avoir un fil directeur. La dernière étape est le suivi et l’analyse. Il ne faut pas rester sur un échec et comprendre ce qui n’a pas fonctionné le cas échéant.
Bien définir la cible pour réussir une prospection téléphonique
La première des choses à faire pour réussir une prospection téléphonique est de définir sa cible. Rien de pire que de se lancer dans des appels sans avoir pris le temps de sélectionner la cible de l’entreprise. Ces appels n’aboutiront pas.
Il faut ainsi acheter des listes de numéro de téléphone qui correspondent à la cible du produit ou du service à vendre. En B to C, les trois critères indispensables à prendre en compte dans l’achat des listes sont :
- L’âge ;
- Le sexe ;
- La situation géographique ;
- Le nombre de personnes composant le foyer…
Il peut être aussi intéressant de définir la catégorie CSP du prospect mais c’est une information souvent plus difficile à obtenir.
En B to B, il est essentiel de bien se renseigner sur l’entreprise :
- Son secteur d’activité ?
- Sa taille ?
- Son positionnement ?
- Son chiffre d’affaires…
Réussir l’appel téléphonique
L’appel doit être préparé et les arguments affutés avant de se lancer dans la prospection téléphonique. C’est la raison pour laquelle un fil directeur est souvent déterminé au préalable.
Au niveau de l’attitude, la personne qui passe l’appel téléphonique doit être en confiance. Elle ne doit pas donner l’impression qu’elle dérange. Autrement, l’appel téléphonique se soldera par un refus de dialoguer du prospect.
Elle doit également mettre du rythme et de l’intonation dans ces propos, sans quoi l’interlocuteur sera vite lassé. Enfin, dernier conseil qui a son importance : il faut écouter le prospect, reformuler ses propos et le mettre en confiance en l’appelant par son nom (Un bonjour Monsieur X sera toujours mieux perçu qu’un simple bonjour).
Suivre la prospection téléphonique
Il est essentiel d’avoir un suivi téléphonique. En effet, le coût d’un prospect pouvant être élevé, il est important de noter les appels effectués et d’appeler les contacts plusieurs fois en cas de non réponse.
De plus, si l’appel aboutit à une réponse, il est intéressant de noter les informations que le prospect peut donner sur lui afin d’établir une relation avec celui-ci au cours des différents appels.
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