Dernière mise à jour le 6 juillet 2020
Afin d’accroître son chiffre d’affaires, une entreprise doit réussir sa prospection commerciale et sans cesse attirer des nouveaux clients. Pour ce faire et quelque soit le secteur d’activité de l’entreprise, quelques règles de base sont à respecter. Il faut d’abord cibler les prospects. Cela permettra de gagner du temps et de l’argent en évitant de se disperser. Il faut ensuite faire naître la demande. C’est tout l’art du marketing : nous faire vouloir des choses dont nous n’avons pas forcement besoin. Ultime étape : séduire les prospects pour qu’ils deviennent des clients!
Attirer des nouveaux clients en ciblant les prospects
La première des choses pour une entreprise qui souhaite attirer des nouveaux clients est de définir sa cible. Il est possible de segmenter sa clientèle, c’est-à-dire de déterminer des groupes de personnes reposant sur des critères bien précis :
- Zone géographique ;
- Age ;
- Sexe ;
- Catégorie socio-professionnelle ;
- Nombre de personnes dans le foyer…
Ces critères valent pour le B to C (business to consumers), c’est à dire la vente directe aux clients. D’autres critères peuvent être définis pour le B to B (business to business), c’est à dire la vente aux entreprises. Il s’agit par exemple :
- Zone géographique ;
- Secteur d’activité ;
- Taille.
L’entreprise pourra se constituer des fichiers clients indiquant pour chaque personne/entreprise ces renseignements. Attention toutefois à prévenir la CNIL pour les fichiers recensant ce genre d’informations personnelles sur des individus.
L’entreprise doit ensuite avoir un maximum d’informations sur ses prospects : quels sont leurs attentes ? Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs habitudes de consommation ? Quel est leur panier moyen ? …
A partir de cette analyse, il faut rédiger un argumentaire pour savoir quoi leur dire et les convaincre d’acheter le produit ou le service. Le discours doit être clair et concis. Afin de ne pas rater des ventes, il est nécessaire de tester au préalable le discours.
Faire naître la demande chez les prospects
Détecter les prospects et faire naître la demande passent par des formes diverses et a pour but d’entrer en relation avec le client et de susciter chez lui un désir ou un besoin. Cette étape repose donc essentiellement sur le marketing de l’entreprise. Vitrine d’un magasin, emplacement d’une boutique, publicité dans les journaux, appel téléphonique commercial, stand sur un salon sont autant de moyens de susciter l’envie d’un client. Les moyens de communication devront bien entendus être adaptés à la cible précédemment définie.
Il s’agit ici de définir les actions commerciales à mener : quel prix pratiquer? comment communiquer? quel politique de distribution mettre en place?
De plus de plus d’entreprises optent pour une démarche de marketing multicanal. Le marketing de masse est en effet souvent délaissé, car trop coûteux et pas assez personnalisé. Tout un tas d’autres supports, notamment via le marketing 2.0, s’offrent à l’entreprise. Elle pourra alors jongler avec plusieurs canaux de communications, simultanément ou en différé, pour attirer des clients.
Séduire les prospects et les convertir en clients
Une fois le prospect détecté et la demande naissante, il doit être séduit afin de devenir un client. Cette séduction passe par deux étapes : une phase de conviction et une phase de persuasion. La phase de conviction consiste à convaincre le prospect qu’il a besoin du produit ou du service. Cette étape est indispensable afin de passer à la seconde, qui est la phase de persuasion. Cette étape consiste à persuader le client que le produit ou le service en question est meilleur que celui des concurrents. Il faudra ensuite faire face aux objections du client et négocier avec lui.
Pour en savoir plus, consultez notre article “quelques conseils pour conclure une vente”.
Attirer des nouveaux clients puis analyser les chiffres
L’ultime étape est l’analyse. En effet, il est nécessaire, tant en cas de conversion de prospect en client, qu’en cas d’échec, d’en connaître les causes. Suivre le taux de conversion est donc essentiel. Il s’agit du nombre de prospects qui sont devenus clients par rapport au nombre de prospects total. Il existe tout un tas de techniques pour améliorer les taux de conversion, notamment dans le-commerce :
- Avoir un parcours d’achat fluide ;
- Optimiser le temps de chargement des pages ;
- Mettre en place des CTA (call to actions) pertinents ;
- Offrir des garanties et rassurer le client.
Il est également nécessaire d’estimer le prix payé pour un prospect, le coût d’acquisition d’un nouveau client et le temps nécessaire pour rentabiliser ce nouveau client compte tenu de ce coût. Ces indicateurs permettront de savoir si la stratégie que l’entreprise a mise en place est la bonne ou si elle doit en changer.
Attirer des nouveaux clients et les garder!
Les consommateurs sont de moins en moins fidèles à une marque en particulier. En effet, même si dans certains secteurs, ils sont encore réticents à changer de fournisseurs (banque, assurance, expert-comptable, gaz et électricité…), dans la majorité des cas, ils n’y accordent pas tant d’importance. Afin de garder et de fidéliser un client, il peut donc être utile de construire un programme de fidélisation. Il sera nécessaire d’évaluer la satisfaction des clients.