Dernière mise à jour le 27 septembre 2020
Plusieurs méthodes existent pour estimer le chiffre d’affaires potentiel d’une entreprise en création. On peut partir de la clientèle potentielle de la zone de chalandise, du chiffre d’affaires des concurrents, de la réalisation d’un questionnaire via une étude de marché (étude quantitative). L’essentiel est de pouvoir expliquer comment les chiffres ont été obtenus. D’ailleurs, rien n’empêche de partir de plusieurs méthodes pour ensuite faire une moyenne.
Estimer le chiffre d’affaires à partir de la clientèle potentielle de la zone de chalandise
Il faut, à partir du nombre d’habitants de la zone de chalandise, déterminer le nombre de clients potentiels de l’entreprise. Il est donc nécessaire de bien connaître la cible de client (âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle) ainsi que la taille du marché (local, national, international).
Grâce à des données statistiques, trouvées par exemple sur le site de l’INSEE, il faut déterminer le nombre de clients potentiels de l’entreprise en appliquant sur la cible de l’entreprise un coefficient multiplicateur compris entre 0 et1.
Imaginons par exemple :
- Une zone de chalandise de 20 000 habitants ;
- Une entreprise ayant pour cible de clientèle des femmes de 25 à 35 ans en CSP+.
L’INSEE indique que :
- 50% des personnes de cette zone sont des femmes ;
- 20% de ces femmes ont entre 25 et 35 ans ;
- 30% sont des CSP +
ce qui représente 600 femmes.
Considérez ensuite un pourcentage « réaliste » d’atteinte de cette cible, par exemple 20%, ce qui représente 120 femmes.
Vous multiplierez ensuite ce nombre par le panier moyen c’est-à-dire la somme que chacune de ces femmes dépensera lors d’un achat.
Estimer le chiffre d’affaires à partir du chiffre d’affaires des concurrents
Il faut déterminer le chiffre d’affaires réalisé par les principaux concurrents directs pour estimer combien l’entreprise réalisera. Il est possible d’obtenir ces informations en se procurant les documents comptables que les concurrents ont déposés (par exemple dans le compte de résultat).
Estimer le chiffre d’affaires à partir d’un questionnaire
Il est possible d’interroger directement la cible de client de l’entreprise. Cela permettra de connaître les besoins des consommateurs et leurs attentes :
- Au niveau des quantités qu’ils sont prêts à acheter ;
- Au niveau des sommes qu’ils sont prêts à dépenser pour acheter le bien.
Synthèse des différentes méthodes
Plusieurs méthodes doivent être utilisées afin de comparer les différents résultats obtenus. Il faut ensuite faire une moyenne en fonction des résultats que vous trouverez les plus pertinents.
Il peut également être judicieux de réaliser plusieurs scénarios. L’idéal est de faire une moyenne haute et une moyenne basse pour connaître le résultat à partir de ces deux hypothèses.